Как увеличить средний чек с помощью cross-sell: практические кейсы
Дмитрий Поляков / Менеджер SEO-продуктов any
Сделаем прогноз роста выручки и бизнес-показателей вашего интернет-магазина с помощью сервиса товарных рекомендаций
Привлечение новых клиентов — дорогостоящий и сложный процесс, особенно в условиях растущей конкуренции в онлайн-ритейле. Гораздо эффективнее работать с уже существующей клиентской базой, увеличивая ценность каждой покупки. Статистика подтверждает: вероятность продажи новому клиенту составляет всего 2−20%, тогда как существующему — 60−70%.
Один из самых действенных способов повысить средний чек — внедрить стратегию cross-sell (перекрестных продаж). В этой статье мы разберем, что такое cross-sell, как его правильно использовать в интернет-магазине, и поделимся реальными кейсами, которые помогли бизнесу увеличить выручку. А также расскажем, как автоматизировать этот процесс с помощью современных технологий.
Один из самых действенных способов повысить средний чек — внедрить стратегию cross-sell (перекрестных продаж). В этой статье мы разберем, что такое cross-sell, как его правильно использовать в интернет-магазине, и поделимся реальными кейсами, которые помогли бизнесу увеличить выручку. А также расскажем, как автоматизировать этот процесс с помощью современных технологий.
Что такое cross-sell и почему он работает
Cross-sell (кросс-селл, перекрестные продажи) — это стратегия предложения сопутствующих товаров или услуг, которые дополняют основную покупку клиента. Важно отличать cross-sell от других стратегий увеличения продаж:
Cross-sell: предложение дополняющих товаров (к смартфону — чехол и наушники)
Upsell: предложение более дорогой версии того же товара (вместо базовой модели смартфона — продвинутую)
Downsell: предложение более доступного аналога, если клиент отказывается от основного товара
Почему cross-sell так эффективен? Есть несколько причин:
Cross-sell успешно применяется в самых разных сферах: от интернет-магазинов и маркетплейсов до банков, ресторанов, салонов красоты и сервисных компаний. Классический пример, знакомый каждому — вопрос «Не хотите ли картошку фри к вашему бургеру?» в ресторане быстрого питания.
- Повышает средний чек без дополнительных затрат на привлечение клиентов
- Улучшает клиентский опыт, предлагая готовые решения и экономя время на поиск сопутствующих товаров
- Повышает лояльность, демонстрируя заботу о потребностях клиента
- Увеличивает частоту покупок и срок жизни клиента
Cross-sell успешно применяется в самых разных сферах: от интернет-магазинов и маркетплейсов до банков, ресторанов, салонов красоты и сервисных компаний. Классический пример, знакомый каждому — вопрос «Не хотите ли картошку фри к вашему бургеру?» в ресторане быстрого питания.
Форматы и инструменты cross-sell
Существует множество способов реализации cross-sell как в онлайн, так и в офлайн-среде.
Онлайн-форматы:
1. Блоки рекомендаций на сайте:
2. Email-маркетинг:
3. Ретаргетинг:
- «С этим товаром покупают» в карточке товара
- «Часто покупают вместе» в корзине
- «Вам может понадобиться» на странице оформления заказа
2. Email-маркетинг:
- Персонализированные подборки дополняющих товаров после покупки
- Напоминания о необходимых расходниках (например, кофе для кофемашины)
3. Ретаргетинг:
- Показ рекламы сопутствующих товаров клиентам, уже купившим основной продукт
Офлайн-форматы:
1. Обученный персонал:
2. Мерчандайзинг:
- Продавцы-консультанты предлагают дополнительные товары
- Скрипты продаж с рекомендациями товаров-компаньонов
2. Мерчандайзинг:
- Размещение сопутствующих товаров рядом с основными
- Специальные стенды с комплементарными продуктами у касс
При внедрении cross-sell важно помнить несколько ключевых правил:
- Товары по cross-sell должны быть на 50−60% дешевле основного (психологически проще согласиться на небольшую доп. покупку)
- Оптимально предлагать не более 4−5 вариантов, чтобы не перегружать пользователя выбором
- Рекомендации должны быть максимально релевантны основной покупке
- Предложение должно быть своевременным (не стоит предлагать доп. товары в момент оплаты)
Практические кейсы успешного cross-sell
Рассмотрим несколько реальных примеров, демонстрирующих эффективность cross-sell в разных нишах.
Кейс 1: Интернет-магазин электроники
Ситуация: Крупный онлайн-ритейлер электроники внедрил персонализированные блоки cross-sell в карточках смартфонов.
Реализация:
Реализация:
- При просмотре смартфона покупателям предлагались чехлы, защитные стекла, беспроводные наушники и дополнительная гарантия
- Предложения формировались с учетом совместимости с конкретной моделью
- В корзине появлялся блок «Не забудьте купить» с аксессуарами
Результат:
- Средний чек вырос на 23%
- CTR блока рекомендаций достиг 17%
- Конверсия в покупку дополнительных товаров — 8,5%
Кейс 2: Онлайн-магазин одежды и аксессуаров
Ситуация: Бренд модной одежды решил увеличить средний чек с помощью персонализированных рекомендаций.
Реализация:
Реализация:
- К платьям предлагались подходящие по стилю сумочки, украшения, ремни
- К верхней одежде — шарфы, перчатки, головные уборы
- Внедрили email-рассылки с подборками дополняющих аксессуаров через 2−3 дня после покупки
Результат:
- Рост выручки за счет дополнительных покупок составил 32%
- Повторные покупки в течение месяца выросли на 15%
- Показатель возврата товаров снизился на 7% (клиенты собирали более продуманные комплекты)
Кейс 3: Маркетплейс FMCG-товаров
Ситуация: Маркетплейс продуктов питания и товаров для дома внедрил AI-систему рекомендаций для cross-sell.
Реализация:
Реализация:
- К кофе предлагались капсулы, сиропы, десерты
- К спортивному питанию — шейкеры, витамины, спортивные аксессуары
- К бытовой химии — комплементарные средства того же бренда
Результат:
- Средний чек увеличился на 19%
- Удержание клиентов выше на 17% при регулярных cross-sell предложениях
- Частота покупок выросла на 12%
Ключевой вывод из всех кейсов: cross-sell работает наиболее эффективно, когда предложение релевантно, персонализировано и подано в правильный момент. Именно поэтому современные технологии и AI-решения значительно повышают эффективность этой стратегии.
Как автоматизировать cross-sell и повысить его эффективность с AnyRecs
Ручное управление cross-sell требует значительных ресурсов: аналитики должны выявлять паттерны покупок, маркетологи — создавать подборки, а разработчики — интегрировать их на сайт. При масштабировании бизнеса и расширении ассортимента этот процесс становится практически нереализуемым без автоматизации.
Современное решение — использование AI-систем персонализированных рекомендаций, таких как AnyRecs. Эта платформа автоматизирует весь процесс cross-sell, делая его максимально эффективным:
Современное решение — использование AI-систем персонализированных рекомендаций, таких как AnyRecs. Эта платформа автоматизирует весь процесс cross-sell, делая его максимально эффективным:
Анализирует историю покупок и поведение пользователей для выявления неочевидных связей между товарами
Создает персонализированные блоки «Покупают вместе» с учетом индивидуальных предпочтений каждого клиента
Автоматически сегментирует аудиторию для таргетированных email-кампаний с кросс-селл подборками
Адаптирует рекомендации в реальном времени в зависимости от действий пользователя на сайте
Внедрение AnyRecs в интернет-магазинах демонстрирует впечатляющие результаты:
Важное преимущество AnyRecs — простота внедрения. Система не требует глубокой интеграции с сайтом и может быть запущена в течение нескольких дней, начиная сразу приносить дополнительную выручку.
- CTR персонализированных рекомендаций увеличивается до 400% по сравнению с неперсонализированными блоками
- Средний чек растет на 15−25% в зависимости от ниши
- Конверсия в покупку рекомендованных товаров достигает 12%
Важное преимущество AnyRecs — простота внедрения. Система не требует глубокой интеграции с сайтом и может быть запущена в течение нескольких дней, начиная сразу приносить дополнительную выручку.
Типичные ошибки при внедрении cross-sell
Несмотря на кажущуюся простоту, при внедрении cross-sell компании часто допускают ошибки, которые не только снижают эффективность стратегии, но и могут негативно влиять на клиентский опыт:
Нерелевантные предложения
Предложение товаров, никак не связанных с основной покупкой, вызывает раздражение и снижает доверие к рекомендациям в целом.
Предложение товаров, никак не связанных с основной покупкой, вызывает раздражение и снижает доверие к рекомендациям в целом.
Давление на клиента
Агрессивный cross-sell с настойчивыми предложениями воспринимается как навязывание и может привести к отказу даже от основной покупки.
Агрессивный cross-sell с настойчивыми предложениями воспринимается как навязывание и может привести к отказу даже от основной покупки.
Информационная перегрузка
Слишком много предложений дополнительных товаров создает «парадокс выбора» — клиент теряется и в итоге ничего не покупает.
Слишком много предложений дополнительных товаров создает «парадокс выбора» — клиент теряется и в итоге ничего не покупает.
Неудачный тайминг
Предложение cross-sell на последнем шаге оформления заказа может восприниматься как попытка манипуляции и увеличивает вероятность отказа от покупки.
Предложение cross-sell на последнем шаге оформления заказа может восприниматься как попытка манипуляции и увеличивает вероятность отказа от покупки.
Отсутствие аргументации
Простое перечисление товаров без объяснения их пользы и совместимости с основным продуктом снижает эффективность cross-sell.
Простое перечисление товаров без объяснения их пользы и совместимости с основным продуктом снижает эффективность cross-sell.
Одинаковые рекомендации для всех
Неперсонализированные блоки «Часто покупают вместе» дают гораздо более низкий результат по сравнению с персональными рекомендациями.
Неперсонализированные блоки «Часто покупают вместе» дают гораздо более низкий результат по сравнению с персональными рекомендациями.
Решение большинства этих проблем — внедрение AI-систем персонализации, которые анализируют поведение каждого пользователя и предлагают наиболее релевантные товары в подходящий момент. Автоматизация cross-sell с помощью таких платформ как AnyRecs позволяет избежать типичных ошибок и значительно повысить эффективность перекрестных продаж.
Чек-лист внедрения cross-sell в интернет-магазине
Если вы решили внедрить или оптимизировать cross-sell в своем интернет-магазине, следуйте этому пошаговому плану:
Проанализируйте данные о покупках
Выявите популярные сочетания товаров, которые клиенты часто покупают вместе. Используйте данные из CRM-системы для анализа корзин.
Выявите популярные сочетания товаров, которые клиенты часто покупают вместе. Используйте данные из CRM-системы для анализа корзин.
Определите комплементарные товары
Для каждой ключевой категории составьте список сопутствующих товаров, которые логически дополняют основную покупку.
Для каждой ключевой категории составьте список сопутствующих товаров, которые логически дополняют основную покупку.
Настройте динамические блоки cross-sell на сайте
Разместите блоки рекомендаций в карточке товара, корзине и на странице оформления заказа. Протестируйте разные заголовки и форматы отображения.
Разместите блоки рекомендаций в карточке товара, корзине и на странице оформления заказа. Протестируйте разные заголовки и форматы отображения.
Создайте автоматизированные email-кампании
Настройте триггерные рассылки, которые будут отправляться после покупки с предложением дополнительных товаров.
Настройте триггерные рассылки, которые будут отправляться после покупки с предложением дополнительных товаров.
Внедрите AI-систему персонализации
Используйте AnyRecs или аналогичные решения для автоматизации и персонализации рекомендаций на основе поведения пользователей.
Используйте AnyRecs или аналогичные решения для автоматизации и персонализации рекомендаций на основе поведения пользователей.
Тестируйте и оптимизируйте
Регулярно проверяйте эффективность cross-sell: отслеживайте CTR блоков рекомендаций, конверсию, влияние на средний чек и общую выручку.
Регулярно проверяйте эффективность cross-sell: отслеживайте CTR блоков рекомендаций, конверсию, влияние на средний чек и общую выручку.
Обновляйте подборки
Регулярно актуализируйте cross-sell предложения с учетом сезонности, новинок ассортимента и изменений в поведении покупателей.
Регулярно актуализируйте cross-sell предложения с учетом сезонности, новинок ассортимента и изменений в поведении покупателей.
Обучите команду
Если у вас есть менеджеры по работе с клиентами, обучите их правильно предлагать дополнительные товары в чате или по телефону.
Если у вас есть менеджеры по работе с клиентами, обучите их правильно предлагать дополнительные товары в чате или по телефону.
Важно помнить, что cross-sell — это не разовая акция, а постоянный процесс, требующий регулярной оптимизации и адаптации к меняющимся потребностям клиентов.
Cross-sell — один из самых быстрых и эффективных способов увеличить средний чек и общую выручку интернет-магазина без наращивания трафика и рекламных бюджетов. Правильно выстроенная стратегия перекрестных продаж не только повышает финансовые показатели, но и улучшает клиентский опыт, предлагая покупателям действительно полезные дополнения к их основным покупкам.
Ключ к успеху в современном cross-sell — персонализация. AI-системы рекомендаций, такие как AnyRecs, делают предложения максимально релевантными для каждого клиента, что в разы повышает эффективность по сравнению с традиционными подходами.
Запустите персонализированные cross-sell рекомендации с AnyRecs и увеличьте выручку уже в этом месяце. Не упускайте возможность монетизировать каждое взаимодействие с клиентом и превратить обычные покупки в комплексные решения, выгодные и вам, и вашим покупателям.
Cross-sell — один из самых быстрых и эффективных способов увеличить средний чек и общую выручку интернет-магазина без наращивания трафика и рекламных бюджетов. Правильно выстроенная стратегия перекрестных продаж не только повышает финансовые показатели, но и улучшает клиентский опыт, предлагая покупателям действительно полезные дополнения к их основным покупкам.
Ключ к успеху в современном cross-sell — персонализация. AI-системы рекомендаций, такие как AnyRecs, делают предложения максимально релевантными для каждого клиента, что в разы повышает эффективность по сравнению с традиционными подходами.
Запустите персонализированные cross-sell рекомендации с AnyRecs и увеличьте выручку уже в этом месяце. Не упускайте возможность монетизировать каждое взаимодействие с клиентом и превратить обычные покупки в комплексные решения, выгодные и вам, и вашим покупателям.
Увеличим продажи вашего интернет-магазина
