Если развиваешь бизнес без привлечения инвестиций, то вам нужно с первого дня зарабатывать. Подход развития бизнеса существенно отличается. Кстати подавляющее большинство SaaS-бизнесов развивается без инвестиций.
Концепция анти-код. AnyQuery заработал первые 2 млн руб. еще до того, как написал первую строчку кода своего продукта. Возьмите продукты, которые есть на рынке, open source решения и научитесь их внедрять, продавать и зарабатывать на этом деньги.
В B2B SaaS классические подходы для стартапа (кастомер девелопмент, MVP, поиск продакт-маркет фита) работают плохо. AnyQuery использует подход MSI (Minimum Sellable Insight). 5% вашего предполагаемого продукта могут показать вашему клиенту какой-то важный insight и эти 5% очень быстро в ручном режиме можно сделать. И это позволяет за 1−2 мес. пробежаться по большому количеству сегментов рынка и понять, у какой категории клиентов боль выражена сильнее, чтобы потом разработать для них продукт.
Как делать MSI: берете дешевого продажника за 60 тыс. руб. и отправьте его обзвонить 100+ клиентов и предложить бесплатно измерить какой-то важный для него параметр. Это позволяет дешево идентифицировать большое количества потенциальных клиентов, потом на звонки с наиболее перспективными клиентами подключаются уже основатели. Если вы правильно подобрали MSI, то даже не у сильно опытного продажника конверсия будет где-то 20−35% в проведение измерения MSI.
MSI требует подписание NDA с клиентом, прохождения внутреннего одобрения, доступа к внутренним данным или установки кода на их сайте. Но важность, бесплатность и быстрота проведения обычно позволяют пройти эти барьеры довольно беспрепятственно.
MSI должен быть полезным клиенту и при этом себестоимость его проведения была практически нулевой (то есть расчеты проводятся практически в автоматическом режиме).
После MSI определили а) один самый перспективный сегмент, б) минимальный самый необходимый функционал, который смогли запилить за 300−400 тыс. руб. Они моментально сделали 1 млн руб. MRR. На старте вам нужно сфокусироваться на одном очень узком сегменте и очень быстро расти внутри него.
В SaaS бизнесе для быстрого роста мало найти product market fit, нужно ещё выстроить и наладить все процессы продажи, онбординга, последующего сопровождения клиентов. Вам придется выписать все шаги работы с клиентами, а потом оптимизировать их. Ваш процесс продаж должен работать без личных продаж основателями и этот процесс должен быть прибыльным.
Ошибки и рекомендации: а) B2B продажи лучше идут через персональные бренды предпринимателей, потому что пользователи в случае проблем обращаются к конкретным людям, а не к обезличенной странице компании, б) нельзя нанимать людей «на зарплату», они должны быть заинтересованы вашим продуктом и тем, что делает компания, в) для решения своих проблем не надейтесь только на свои силы, лучше заплатить за консультацию топовым экспертам с высокой почасовой ставкой, но в процессе консультации ваши сотрудники должны перенять эту экспертизу.